Que ce soit dans les Petites et Moyennes Entreprises (PME) ou dans les TPE (Très Petites Entreprises), certains dirigeants de sociétés ont parfois des difficultés à écouler leur produit. Soit c’est parce que les clients ne sont plus intéressés par l’offre soit parce que celle-ci est saturée. De même, un manque de performance de la part de l’équipe commerciale peut également réduire les ventes d’une entreprise. Pour améliorer la rentabilité de sa société, certains diagnostics sont recommandés à savoir le diagnostic commercial interne et le diagnostic commercial externe.
Le diagnostic commercial interne vise à évaluer les faiblesses qui expliquent le fait que le chiffre d’affaires d’une entreprise n’augmente plus. Le but est d’identifier les problèmes et les axes d’amélioration pour accroitre les ventes et se faire une place dans la concurrence. Pour cela, l’équipe en place travaille sur l’identité de l’entreprise et les principales fonctions de l’activité.
Le diagnostic produit avec leadsnales.fr repose ici sur 4 axes dont l’axe RH (Ressources Humaines) et apprentissage, l’axe financier, l’axe commercial et l’axe processus. Ce dernier se base sur la chaîne de fabrication d’un produit/service. Selon le secteur d’activité, le processus de création peut être long ou réduit. En faisant une analyse complète de l’organisation de la société, vous pourrez déterminer les faiblesses et les forces de votre chaîne de valeur de la structure.
Concernant l’axe financier, celui-ci concerne la situation financière de l’entreprise notamment son chiffre d’affaires. Mais pas seulement ! Il fait aussi état des lieux des bénéfices de l’entreprise et prend en compte les prix de vente des produits/services ainsi que la trésorerie pour déterminer les axes qui nécessitent une certaine mélioration.
L’axe Ressources Humaines et apprentissage concerne les salariés. Le but est de déterminer si les salariés possèdent les compétences qu’il faut pour faire évoluer l’entreprise. Cette phase permet aussi de comprendre quelle est la performance des associés. Enfin, l’axe commercial correspond aux ventes notamment la manière dont elles se décomposent. Durant cette phase, la société analyse aussi les besoins des consommateurs, leurs habitudes ainsi que leur profil.
Le diagnostic commercial interne apporte des atouts au sein d’une société. Premièrement, il permet de renforcer sa stratégie et de se démarquer des autres. En effet, ce type de diagnostic permet de comprendre les points forts et les faiblesses de son entreprise. Ainsi, vous pourrez mettre en place des stratégies pour améliorer les ventes et vous démarquer de la concurrence. Deuxièmement, l’analyse stratégique permet d’identifier le potentiel ou les compétences des salariés pour consolider votre stratégie commerciale. En gros, le diagnostic commercial interne permet de s’améliorer et de réussir dans son domaine.
Le diagnostic commercial externe correspond à l’analyse de la concurrence. Durant cette phase, l’équipe en charge du diagnostic identifie les éléments sur lesquels les concurrents s’appuient pour écouler rapidement leur produit/service ou développer leurs activités. En repérant les forces de l’autre, vous pourrez facilement détecter les éléments clés de la réussite nécessaire pour reprendre votre place dans la concurrence.
Le diagnostic commercial externe prend également en compte l’offre. Ici, l’entreprise analyse les produits que les concurrents mettent à disposition des consommateurs. Mais pas seulement ! Elle étudie également le volume de l’offre. Au cas où l’offre est saturée, la société met en place des solutions pour maintenir sa place dans la concurrence. Il peut par exemple diminuer le prix des produits/services. L’autre solution sera aussi d’innover, de proposer un produit qui se différencie de celui des autres. Cependant, innover nécessite d’investir une certaine somme d’argent qui peut être risquée.
En dehors de l’analyse de la concurrence et de celle de l’offre, le diagnostic commercial externe prend aussi en considération la demande. L’entreprise essayera ici d’identifier les besoins des clients et de comprendre leurs envies afin de proposer des produits/services qui leur seront utiles.
Mais pour que tout se déroule à merveille, l’entreprise doit au prime abord regrouper ensemble les consommateurs qui sont dans le même secteur d’activité, qui ont les mêmes besoins et qui ont à peu près les mêmes âges. Une fois cela, il faudra proposer des produits qui correspondent à leurs attentes tout en mettant en place une bonne stratégie de communication.
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Réaliser un diagnostic commercial interne et externe n’est pas une mince affaire. Cela nécessite non seulement des personnes qualifiées, mais également du temps sans parler du budget qu’il faudra prévoir. Avec l’avènement de la nouvelle technologie, il est désormais possible d’effectuer une analyse stratégique de son entreprise sans faire appel à ses travailleurs.
En effet, divers outils sont aujourd’hui à la disposition des dirigeants qui souhaitent effectuer le diagnostic externe et interne de leur société. Parmi les plus recommandés se trouve le diagramme de Kano, l’analyse PESTEL et le SWOT. Ce dernier peut être utilisé aussi pour l’étude de l’environnement externe d’une société que pour un diagnostic commercial interne. Grâce à cet outil tout-en-un, vous pourrez en quelques clics lister les forces et les faiblesses de la société dans un tableau. Le premier par contre permet d’améliorer la satisfaction client.
Vous l’aurez compris, pour améliorer ses ventes et maintenir sa place dans la concurrence, une entreprise doit établir un diagnostic commercial interne et un diagnostic commercial externe. Ces diagnostics permettent d’identifier les axes à améliorer.
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